Nu-ți trebuie un CEO la preț redus

Pentru șefii de companii care vând servicii în zona de ”business to business” și iubesc să ofere reduceri spectaculoase de preț, cum ar fi 40% discount timp de 40 de zile, am o veste foarte tristă. Numai 20% dintre clienții lor iau decizia de a cumpăra sau a-și reînnoii abonamentul  folosind prețul ca un criteriu determinant.

Ce înseamnă asta pe înțelesul CEO-ului care nu-și cunoaște organizația, produsele, serviciile sau piața? Înseamnă că ceilalți 80% dintre clienții săi consideră esențială relația de parteneriat cu furnizorul de servicii. Ei caută soluțiile optime pentru problemele și preocupările lor, nu cel mai mic preț.

Poate o ofertă agresivă de preț pentru un serviciu să surmonteze lipsa unei relații normale cu clienții? Niciodată! Pentru că oamenii care folosesc respectivul serviciu sunt profesioniști care vor să-și simplifice existența, să-și atingă obiectivele și să răspundă cerințelor clienților lor. Ei știu atât valoarea cât și prețul calității și sunt dispuși să-l plătească.

Mai specific fiecare dintre noi așteaptă în primul rând ca serviciul cumpărat să funcționeze mereu, să fie simplu de înțeles și de folosit, să respecte sau să depășească parametrii de performanță agreați. Iar cel care-l folosește să aibă unde să întrebe când nu se descurcă, să fie rezolvat rapid când apar probleme sau defecțiuni și abia apoi ca prețul să fie comparabil sau mai mic decât al competiției.

Ce alte minuni ți se vor întâmpla când furnizezi servicii ”business to business”  de foarte bună calitate și brusc decizi să reduci, pentru un timp, prețul lor:

Vânzările vor scădea chiar pe perioada promoției dacă serviciile tale sunt percepute și de clienții tăi ca fiind premium pentru că nu prețul este cheia tranzacției. Prin reducerea lui tocmai ai creat îndoială în mintea celor care credeau că oferi mai mult decât competiția.

Frustrare majoră pentru cei care ți-au cumpărat serviciile la prețul dinainte de reducere. Tu cum te-ai simți dacă azi ai semna un contract de 100 de lei pe lună pentru un pachet de telefonie mobilă și de mâine același pachet ar fi disponibil cu 60 de lei/lună. Jefuit desigur.

Confuzie și reticență în mintea celor care plănuiseră să cumpere după perioada  de reducere de preț. Cu certitudine nu vor găsi ușor un motiv care să-i facă să dea mai mulți bani pentru ceva care s-a vândut sensibil mai ieftin pentru o bună bucată de timp. Vor prefera să ia de la competitorul tău care nu s-a jucat de-a ofertele de preț chiar dacă serviciul lui nu le răspunde complet nevoilor.

Imaginea brand-ului va avea de suferit pentru că scăderea de preț nu are nici un sens pentru cei mai mulți jucători din piață – clienți, competitori, specialiști, comentatori sau băgători de seamă avizați. Cu toții vor specula că serviciul tău nu (mai) are calitate, că business-ul e pe cale să dea faliment sau să se vândă, că se pregătește debarcarea echipei de conducere, că top managementul e bulversat sau încearcă să-și acopere furăciunile.

Când ai făcut ani de zile eforturi să te poziționezi ca un serviciu exclusivist, de clasă, mult peste oricare altul disponibil pe piață, datul cu prețul de pământ anunță publicul larg că sunt probleme grave cu compania, cu managementul, cu produsele și serviciile.

Ce poți să faci totuși dacă vrei să vinzi mai mult iar reducerile de preț nu sunt cea mai bună idee? Oferă mai multă valoare la același preț, comunică-ți povestea, promovează-ți serviciile, produsele și imaginea și mai ales fă tot ce poți astfel încât clienții tăi să se simtă excepțional lucrând cu tine, să-ți fie fideli și să te recomande colegilor și amicilor lor.