Cine n-are un povestitor de performanță

Suntem în anii de început ai business-ului în România. Patronul nostru a prins un contract excepțional care îi va aduce un profit de vis sau un faliment spectaculos. Problema este că nu are bani să plătească furnizorii de servicii absolut necesari pentru obținerea rezultatului. A obosit încercând să-i facă să lucreze cu promisiunea că va plăti mai târziu.

Este epoca ”cash only” și nimeni nu mișcă un deget fără plata în avans. Cu banii stă prost, are 1.000 de dolari în buzunar și îi trebuie 10.000 până a doua zi dimineață. Și-a sunat deja toți prietenii, rudele, cunoscuții și chiar și dușmanii ca să ceară un împrumut pe termen scurt dar nimeni nu l-a ajutat.

Nu mai știe ce să facă. Se plimbă pe stradă împreună cu omul de la financiar într-o tăcere apăsătoare. Dacă nu găsește restul de bani va fi obligat să închidă prăvălia pentru că a semnat deja un contract cu penalități uriașe.

O firmă luminoasă îl scoate din letargie. Un cazinou. O să lase ruleta să decidă soarta companiei. Joacă și câștigă! Are puterea să se ridice de la masă cu banii în buzunar. Astăzi organizația rulează zeci de milioane de euro pe an și are sute de angajați.

Fiecare companie are setul ei de legende, fiecare echipă sau departament are poveștile proprii iar noii angajați sau partenerii își construiesc imaginea despre organizație ascultându-le.

Cel mai bun mod de a transmite cine ești, în ce crezi, ce-ți dorești și unde vrei să ajungi este povestea. Iar cel mai îndreptățit povestitor este conducătorul companiei care de foarte multe ori fie nu folosește deloc acest instrument fie nu-l valorifică la maxim.

Oare de ce? Ce transformă șefii de companii în mânuitori ai limbajului de lemn și cititori de power point-uri plictisitoare?  De ce se feresc ei să aibă o relație emoțională cu oamenii povestind despre trecutul glorios al firmei, viziune, valori, principii?

Iată ce cred eu că-i împiedică să spună povești:

Lipsa de autenticitate

O poveste puternică spusă cu pasiune este adevărată, iar pentru ascultători experiența pe care a trăit-o, sau doar o visează povestitorul prinde viață. Legendele din business care supraviețuiesc trecerii timpului și educă generații de manageri se bazează pe adevăr și pe integritatea poveștii și a povestitorului.

Știind asta naratorul modern își construiește legendele bazându-se pe cunoașterea și înțelegerea valorilor comune apoi le transmite ascultătorilor cu sinceritate și candoare. Limbajul, gesturile, tonul vocii, mimica și trăirile lui conlucrează la succesul experienței de seducție.

Când ți se vede din avion agenda ascunsă sau interesele personale care n-au nicio legătura cu bunul mers al companiei, cu integritatea sau cu fairplay-ul nu are rost să spui povești. Pentru că nu vei fi crezut și vei obține rezistență și indiferență în loc de implicare și motivare.

Lipsa de sentimente, de pasiune, de empatie și incapacitatea de a fi generos se transmite când vorbești și deconectează audiența pentru că nimeni nu reușește să se identifice cu tine sau cu felul cum reacționezi la stimulii emoționali.

Incapacitatea de a ține-n mână audiența

Oamenii te ascultă când începi să povestești pentru că au niște așteptări clare de la povestea ta. Timpul este esențial în business și fiecare vrea să-l valorifice la maxim auzind o întâmplare relevantă, din care să învețe, să-și confirme înțelegerea asupra situațiilor cu care se confruntă sau să găsească poteci noi de reflecție.

Cei cărora le-ai înșelat măcar o dată încrederea, risipindu-le timpul cu zicători lungi, plictisitoare și insipide te vor pedepsi aspru ori de câte ori vei încerca să le vorbești din nou.

Chiar și povestitorii experimentați își pot pierde și ei din mână audiența atunci când nu se preocupă să priceapă cu cine vorbesc, ce nevoi au cei care-i ascultă, de unde-i iau și unde-i duc și cât de captivantă și plină de satisfacții le fac această călătorie.

Lipsa pasiunii pentru că de fapt nu are o cauză

Un om spune o poveste care mișcă doar atunci când crede cu adevărat în puterea și importanța vorbelor lui pentru că pasiunea este greu de falsificat. Cauza pentru care luptă compania și despre care ar trebui să vorbească mereu conducătorul ei nu este niciodată atingerea unui volum de vânzări, a unei cote de piață sau a valorii acțiunilor listate la bursă.

Aceștia sunt doar niște indicatori care ajută să măsori succesul fiecărei etape a călătoriei spre îndeplinirea adevăratei misiuni care poate fi legată de calitatea experienței clientului, de lansarea unor produse excepționale sau de creșterea companiei, sau de schimbatul lumii ca să luăm doar câteva exemple.

Povestitorul care mută munții din loc prin puterea cuvântului nu numai că-și înțelege perfect misiunea și crede în ea fără umbră de îndoială, dar reușește să-și transmită valorile, principiile, pasiunea astfel încât să trezească sentimente puternice ascultătorilor și să-i convingă să-l urmeze sau să-l ajute să răzbească.

Când îți lipsește viziunea și implicit nu ai o cauză pentru care să te lupți și nici tu nu știi prea bine încotro te duci, nu ai o poveste de spus care să merite să fie ascultată.

Incapacitatea de a se adapta nevoilor publicului

Nu poți să spui o poveste de două ori la fel. Ea răspunde de fiecare dată nevoilor publicului pe care-l ai în față și momentului dat. Contextul în care povestești face și el parte din experiența ascultătorului și ca atare este diferit dacă vorbești cu echipa ta de 15 oameni, în față celor 2000 de angajați adunați, la o convenție a partenerilor și furnizorilor sau la un pahar cu 3 amici.

Vei accentua părți diferite ale întâmplării pe care o relatezi în funcție de morala pe care vrei să o transmiți, de nevoia auditoriului de a cunoaște detalii și de felul în care cei care te ascultă rezonează emoțional cu tine. Când poți să îmbini armonios toate acestea chiar și omul care te aude povestind de mai multe ori același lucru rămâne interesat să vadă unde duce și ce scoate în evidență noua versiune.

Poate că nu-ți dorești să lucrezi pentru șeful de companie care și-a salvat business-ul la  ruletă pentru că este, pentru gustul tău, un om impulsiv care crede în soluții disperate, de ultim moment și riscă nebunește. Sau, din contră, el reprezintă pentru tine modelul ideal de lider care nu se lasă niciodată doborât și luptă pentru succes până în ultimul moment fiind capabil să găsească soluții complet neortodoxe. Este alegerea ta.

Povestea asta, sau oricare alta similară, nu face decât să te ajute să înțelegi cum merg lucrurile în curtea celor cu care alegi să colaborezi, cum poți să-ți creezi reputația, ce valori contează și cum reacționează lumea în fața greutăților neobișnuite.

Un CEO cu experiență știe că nu poate să-și transmită complet mesajul, să-și motiveze oamenii sau să-și consolideze reputația fără să povestească mereu, oriunde și oricui despre visele viitorului și învățămintele trecutului. Să convingă. Să însuflețească. Să motiveze. Toate astea îl fac un povestitor. De performanță!

Articol apărut în revista Manager Express decembrie 2013 – ianuarie 2014